Vor einem halben Jahr konnte Dr. Günther Lutschinger als neuer Geschäftsführer für den Fundraising Verband Austria (FVA) gewonnen werden. Der frühere WWF-Geschäftsführer zieht eine erste Bilanz: „Es ist toll, wie viele Ideen im FVA und seinen Mitgliedern schon existieren, die nur darauf warten, realisiert zu werden. Der FVA hat ein großes Potential und es gibt noch viele Möglichkeiten, Fundraising in den Mitglieds-Organisationen zu stärken,” so Dr. Lutschinger, „Mit der Spendenlotterie ist uns ein toller Wurf gelungen, und das ist sicher nicht das letzte Projekt, das wir machen. Der Markt braucht neue Synergieprojekte.”



Neben der Spendenlotterie hat Dr. Lutschinger auch zahlreiche weitere Projekte initiiert: die Koordination der Benchmark-Studie, den FVA-Retourenpool, das Dienstleisterverzeichnis und die mittlerweile bereits institutionalisierten Fundraising-Frühstücke. Dr. Lutschinger: „Die Arbeit im FVA ist eine große Herausforderung und macht mir Spaß.”

Für das Jahr 2008 hat Dr. Lutschinger folgende Ziele: „Wir werden die Informationsdrehscheibe ausbauen, unseren Mitgliedern neue Fundraising-Projekte anbieten und das Ausbildungsprogramm erweitern. Der FVA wird seine Rolle als aktive Netzwerk-Plattform und Dienstleister für seine Mitglieder sowie den 3. Sektor stärken.”

Der promovierte Biologe startete 1986 seine NPO-Karriere bei „Neustart”, Verein für Bewährungshilfe. 1988 begann Lutschinger beim WWF als Projektleiter, war in weiterer Folge Abteilungsleiter für Natur- und Umweltschutz sowie stellvertretender Geschäftsführer, bevor er zum Geschäftsführer WWF Österreich avancierte. Seit 2006 ist Lutschinger freiberuflich tätig. In seiner Freizeit reist der Naturliebhaber gerne, bevorzugt nach Afrika. Sammeln und Tauschen alter Münzen zählen ebenfalls zu seinen Hobbys, und zum Ausgleich steht auch Sport am Programm.

Fundraising ist nach Urselmann die systematische Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten einer Nonprofit-Organisation (NPO), welche darauf abzielen, alle für die Erfüllung des Satzungszwecks benötigten Ressourcen (Geld-, Sach- und Dienstleistungen) durch eine konsequente Ausrichtung an den Bedürfnissen der Ressourcenbereitsteller ohne marktadäquate materielle Gegenleistung zu beschaffen.

Eine andere, eher phänomenologische und inzwischen verbreitete Beschreibung von Fundraising stammt von Joachim Dettmann: "Fundraising ist so grundlegend, dass man es nicht als separate betriebliche Aufgabe betrachten darf. Fundraising umfasst vielmehr die gesamte Nonprofit-Organisation, und zwar vom Endergebnis her betrachtet, d. h. vom Standpunkt des Förderers."

Auch wenn die etymologischen Wurzeln des Begriffs auf die Beschaffung von Kapital (engl. fund – Kapital, to raise – beschaffen) weisen, geht es dem Fundraising nicht nur um die Beschaffung von (Spenden-) Geldern. Vielmehr versucht Fundraising alle von einer Organisation für die Erfüllung ihres gemeinnützigen Satzungszweckes benötigten Ressourcen zu beschaffen. Neben Geldleistungen können dies auch Sachleistungen (z.B. eine Sachspende in Form eines Fahrzeugs) oder Dienstleistungen (z.B. eine Zeitspende in Form ehrenamtlichen Engagements) sein. Entsprechend ist eine Übersetzung des Anglizismus „Fundraising“ mit dem deutschen Begriff „Mittelbeschaffung“ dann zulässig, wenn unter „Mittel“ alle benötigten Ressourcen verstanden werden.

Eine Übersetzung des Fundraising-Begriffs mit „Spendenwerbung“ greift auch deswegen zu kurz, weil sie suggeriert, dass es sich beim Fundraising lediglich um eine werbliche bzw. kommunikative Aufgabe handelt. Fundraising ist jedoch eine umfassende Marketing-Aufgabe. Sämtliche Fundraising-Aktivitäten werden systematisch analysiert, geplant, durchgeführt und kontrolliert. In die Marketing-Systematik ist das Fundraising als Beschaffungsmarketing einer Nonprofit-Organisation einzuordnen. So wie eine Reduzierung des Marketings auf Werbung unzulässig ist, kann auch Fundraising nicht auf Spendenwerbung reduziert werden.

Ressourcenbereitsteller können Privatpersonen („individual giving“) ebenso sein wie Unternehmen („corporate giving“), Stiftungen („foundation support“) oder der Staat („public giving“). Von Fundraising kann jedoch nur gesprochen werden, wenn eine gemeinnützige Organisation die von ihr benötigten Ressourcen ohne marktadäquate materielle Gegenleistung beschafft. Dies heißt nicht, dass sie gar keine Gegenleistung für die erhaltenen Ressourcen geben darf. Im Gegenteil erwarten viele Spender beispielsweise zu Recht immaterielle Formen der Gegenleistung wie Dank und Information über die Mittelverwendung. Und an diesen Erwartungen bzw. Bedürfnissen der Spender will sich das Fundraising ja gerade ausrichten.

Wird jedoch einem Unternehmen im Rahmen des corporate giving eine marktadäquate, materielle Gegenleistung für eine Firmenspende gegeben, so handelt es sich nicht mehr um Fundraising sondern Sponsoring. Unter bestimmten Voraussetzungen (siehe Sponsoring-Erlass) bedeutet dies für die empfangende Organisation, dass sie den steuerlichen Bereich der Gemeinnützigkeit verlässt und (u.U. ohne dies zu wissen oder wollen) den Bereich des Wirtschaftlichen Geschäftsbetriebs betritt. Dies kann bedeuten, dass die eingeworbenen Ressourcen zu versteuern sind. Die begriffliche Abgrenzung von Fundraising und Sponsoring ist also keine definitorische Haarspalterei sondern kann ganz unterschiedliche steuerliche Behandlung nach sich ziehen.

Im Fundraising werden vier Gebermärkte angesprochen: Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen und staatliche Stellen für öffentliche Zuwendungen. Die methodische Ansprache dieser Gebermärkte ähnelt bei Privatpersonen eher dem Aboverkauf von Zeitungen und Zeitschriften, bei institutionellen Gebern eher dem Business-To-Business-Vertrieb einer Profit orientierten Organisation.



Das Dalai - Lama - Hilfswerk veröffentlicht z.B. die Fotos und Anschriften der Spender im Internet (auf Wunsch!) und bietet über regional schwerpunktgewichtete Events eine Art "Gegenleistung": die involvierten Spender, Unterstützer oder Sympathisanten profitieren von vielen verschiedenen Marketingaktivitäten, z.B. Web 2.0 Powermarketing über Blogs, virales Marketing usw.

* Analyse: Recherche der möglichen Geber und Gönner
* Kontaktarbeit via Telefon, Besuch und Einladung zu Veranstaltungen
* Angebot langfristigen Engagements bei geringeren laufenden Belastungen
* Persönliche Beziehungsarbeit, gemeinsame Freizeitgestaltung, Geschäftsfreundschaft
* langfristige Bindung von Spendern, CRM (Kundenbeziehungsmanagement)
* Legatsuche für testamentarische Verfügungen über Mittelzufluss
* Patenschaftsfundraising
* Auswertung/Evaluation: laufende Berichterstattung über den Erfolg der Maßnahmen

Für lokale Initiativen und Projekte ist vor allem der regionale Fundraisingmarkt relevant. Sie sehen sich in den Kommunen oft mit hoher Arbeitslosigkeit und knappen finanziellen Mitteln konfrontiert. Im regionalen Bezug liegt aber gleichzeitig die Chance für kleine Non-Profit-Organisationen (NPOs). Geldgeber – ob spendende Privatperson oder Unternehmen – entscheiden sich bei einem überzeugenden Projekt eher für ein regionales Engagement. NPOs sollten zudem die Potenziale nutzen, die sich durch eine lokale Förderung ergeben. Bürgerengagement und Fundraising müssen auf regionaler und lokaler Ebene Hand in Hand gehen. Initiativen und Projekte sollten das Fundraising nutzen, um ebenfalls regional um Unterstützung für ihre Anliegen zu werben. Inzwischen existieren auch lizenzfreie Softwarelösungen für eine professionelle Spender- und Stifterbetreuung gemeinnütziger NPO als Open Source.